Unternehmen, die über einen Vertriebsinnendienst verfügen, setzen diese Mitarbeiter oft nur als Vertriebsunterstützung für den Außendienst ein. Das heißt Supportaktivitäten oder administrative Aufgaben all day long, obwohl für die Kunden der Vertriebsinnendienst häufig die erste Anlaufstelle ist. Warum? Ganz einfach, weil diese Mitarbeiter besser erreichbar sind als der Außendienst.
Durch die digitalen Möglichkeiten werden die Karten neu gemischt, innovative Prozesse stärken den Innendienst und verhelfen Unternehmen zu einem höheren Wettbewerbsvorteil.
Status Quo
Die Digitalisierung stellt den Verkaufsprozess auf den Kopf.
Aufgrund der Digitalisierung und den Möglichkeiten, die Kunden jetzt haben, verändert sich auch das Kundenverhalten.
Die beste Verkaufstechnik hilft nicht, wenn der potenzielle Kunde besser informiert ist als der Verkäufer. Ein Klick im Internet und der Kunde kann sich über Produkte und Dienstleistungen informieren. Letztendlich führt dieser Trend dazu, dass Kundengespräche und die Neukundenakquise nicht mehr nach dem alten Schema funktionieren,
Gleichzeitig steht die Vertriebsleitung stets unter Druck, die gesteckten Ziele zu erreichen und mehr Umsatz bzw. Gewinn zu generieren. Moderne Sales Analyse Tools helfen Führungskräften dabei, immer alle relevanten Performance-Kennzahlen im Blick zu behalten und frühzeitig Gegenmaßnahmen bei Zielabweichungen einzuleiten – ohne wertvolle Zeit für die Erstellung von manuellen Reports zu verschwenden.
Verkaufsprozesse MÜSSEN mit modernen Technologien auf den Prüfstand gestellt werden, denn…
In der Zukunft steht der Kunde im Fokus, sämtliche Strategien werden danach ausgerichtet.
Der Anteil des Außendienstes am Vertriebsprozess wird kleiner und gleichzeitig steigt das Niveau der Kundengespräche.
Um die wachsenden Herausforderungen im Innendienst meistern zu können, sind neue Kompetenzen erforderlich.
Innendienst und Außendienst muss als Team agieren, das gemeinsam die Ziele erreichen will.
Kunden bevorzugen mittlerweile nicht nur die digitale Kommunikation, sondern erwarten und fordern sie. Und diese Erwartung kann der Innendienst besonders gut und preiswert erfüllen.
Digitale Kommunikation ist aber noch lange nicht alles. Moderne IT-Strukturen erlauben auch das Sammeln von Sales Performance Daten, sowie deren Auswertung. Detaillierte Datenanalysen sind elementar für ein gutes Verständnis der aktuellen Vertriebsleistung sowie für die Prognose zukünftiger Umsatztrends. Auch helfen sie, die Interaktion der Kunden mit dem eigenen Unternehmen besser zu verstehen und damit zielgerichteter auf Kundenbedürfnisse eingehen zu können.
Weiterhin ermöglichen innovative Business Intelligence Dashboards, die Leistung einzelner Sales-Teams oder Mitarbeiter mit wenigen Klicks zu überprüfen.
Das sind die wichtigsten Sales- und Vertriebskennzahlen,
die jeder Vertriebler kennen sollte:
· Umsatzwachstum: Überwachen des Wachstums der Umsatzzahlen.
· Umsatzziel: Werden die definierten Verkaufsziele erreicht?
· Erlös pro Nutzer: Wie entwickeln sich die Erlöse pro Nutzer?
· Kunden Akquisitionskosten: Analyse aller relevanten Kosten im Detail.
· Kundenwert (CLV): Welchen Wert besitzt der Kunde?
· Kundenabwanderungsrate: Wieviel Prozent der Kunden gehen verloren?
· Verkaufszykluslänge: Verkürzen der Länge einzelner Verkaufsphasen.
· Lead-to-Opportunity-Verhältnis: Wie gut ist die Leadqualität?
· Opportunity-to-Win-Verhältnis: Wie effektiv ist die Leadqualifikation?
· Lead-Conversion-Verhältnis: Wie viele Leads sind pro Sale nötig?
· Anzahl der Sales Opportunities: Wie groß ist der potenzielle Auftragswert?
· Sales Opportunity Score: Priorisieren der Verkaufschancen.
· Umsatz pro Sales Mitarbeiter: Wie viel Umsatz bringt der Vertriebler?
· Upsell- und Cross-Selling-Rate: Wie effektiv sind die aktuellen Vertriebsmethoden?
· Incremental Sales: Welche Kampagnen steigern den Umsatz?
Der Innendienst muss digital auf die neue Zeit ausgerichtet werden, da er den Vertriebsprozess wesentlich effizienter und effektiver gestaltet. Kunden sind kostengünstiger und schneller erreichbar. Und das gilt für so gut wie jedes Unternehmen, egal in welcher Branche. Voraussetzung: die Digitalisierung und der Vertrieb gehen Hand in Hand voran.
Key Points des digitalen Innendienstes:
· 360° Kundenblick
· Zeitersparnis und Effizienzgewinn bei Vertriebsprozessen
· Mehr Qualität für den Kunden
· Bessere Performance des eigenen Vertriebsteams